Na semana passada mencionamos a série de artigos que iniciaríamos a respeito da jornada de M&A e de como olhamos e percebemos tudo, do ponto de vista de uma consultoria de comunicação estratégica. Iniciamos já e o foco que teremos aqui é o de quem procura um sócio investidor, de quem quer vender parte da sua empresa, ou mesmo vender a sua operação por completo.
Indo direto ao ponto, separamos as tarefas em duas frentes: aquelas que são focadas para dentro de casa – Indoor – e as que ficam voltada para fora de casa – Outdoor.
Começando então pelas atividades Indoor:
01.TIME DE CRAQUES – além de toda a avaliação técnica do business em si, investidores também “compram” pessoas, no sentido que elas avaliam profundamente não só o que está sendo proposta, mas quem é que vai tocar tudo depois de assinado. É importante portanto que esse time de executivos seja mobilizado desde o início e dentro do possível, que eles sejam os responsáveis por planejar e estruturar todos esses próximos pontos que traremos a seguir.
02.LIÇÃO DE CASA FINANCEIRA E LEGAL – absolutamente necessário saber diagnosticar como está a sua saúde financeira e legal. Como está o seu faturamento, seus custos e o endividamento? A contabilidade está em dia? Algum passivo trabalhista? A parte fiscal está em dia? Todos os detalhes financeiro e legais serão escrutinados no momento de um due diligence. Enquanto não houver um mapeamento das condições reais, não vale a pena seguir com nada, pois será um vôo de galinha. Levante tudo antes, diagnostique e precifique tudo.
03.PROPOSTA DE VALOR – o que está em jogo de fato? Qual o real valor que há no negócio? Um chassi de venda? Uma tecnologia? Patentes? O que a empresa tem de fato que valeria a pena um investimento robusto?
04.BUSINESS PLAN – o que pode ser feito com o dinheiro que entrar? Amortização de dívida? Maquinários? Novas lojas? Tecnologias? Qual o tempo previsto de retorno desses investimentos? Um time formidável deve estruturar por A + B os desdobramento e caminhos que a empresa deve seguir nos próximos 5 anos, após o possível acordo.
Havendo tempo, é recomendável definir essa parte antes de entrar nas tarefas Outdoors. Tão importante quanto também é que o mesmo time de craques que fundamentou a parte interna, ao menos participe na definição desses próximos ponto, são eles:
05.MAPA DO MERCADO – é preciso saber onde é melhor pisar. Fazer um mapeamento dos fundos de VC e Private Equity que vale a pena contatar é básico. Estudar suas teses de investimentos é extremamente útil. Saber onde não devemos nos aplicar e onde ter foco traz produtividade. Vale dizer também que teses de investimento diferentes não necessariamente são excludentes, mas eventualmente demandarão estratégias diferentes de approach.
06.ESTRATÉGIA DE APPROACH (marketing e media relations) – a vitrine bem produzida é que leva o cliente para dentro da loja. O UX bem pensado garante a conversão do lead. Aqui não é diferente. Uma negociação apresenta diversos pontos de contatos entre as partes. Munido de boa estratégia e materiais pertinentes que aproveitem cada um desses pontos de contato, podem fazer toda a diferença no processo. É preciso conseguir por sobre a mesa de negociação a proposta de valor – tangibilizar o benefício que está em jogo é fundamental. Pode ser através de um filme, um PDF, um podcast ou videocast de entrevista ou mesmo tudo isso junto. Uma estratégia de imprensa, oportunamente bem feita e publicações bem encaixadas , mostrando os entendimentos e previsões para os setores também pode ser uma forma de ser detectado pelos radares dos investidores. Mais sobre formatos aqui.
07.NETWORKING & EVENTOS – montar uma agendar de eventos onde terão oportunidades de contato é uma forma presencial de iniciar trativas. A depender do negócio que se deseja fazer, vale considerar a hipótese de organizar uma curva ABC e iniciar um teste da estratégia de approach com os nomes “C” da lista. Nessas ocasiões certamente surgirão ajustes que ajudarão a melhorar o discurso e materiais. Promover Non Deal Roadshow é também uma demonstração bastante profissional do nível de preparação que se tem. Também conhecidos por “investor day“, esses eventos são mais comuns de serem produzidos por empresas que já possuem uma operação bastante robusta ou até já tem IPO feito e buscam um follow on. A depender dos convidados e dos conteúdos apresentados, esses eventos são capazes de projetar bastante confiança, o que é ótimo.
Fique ligado que nas próximas semana traremos mais assunto referentes a M&A e negociação.
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